מדוע לקוח מתקשה לסגור עסקה – לקח מתוך סיטואציה מוכרת

תארו לעצמכם: מורה מחפש עבודה דחוף, ומנהל מחפש להעסיק מורה דחוף לכיתה ח'.

המנהל אומר:
"אני צריך מורה עכשיו, משרה מלאה, בלי זמן לבזבז על ניסיונות או בחינות."

המורה אומר:
"אני צריך משרה מלאה עכשיו, בלי סיכון להיפטר אחרי שבוע."

הבעיה: חוסר ביטחון הדדי

המנהל חושש שהמורה לא יעמוד בדרישות, שהשיעורים יתנהלו בקשיים, או שיתקבלו תלונות מצד ההורים.
המורה חושש שיקבל משרה זמנית בלבד, שתסתיים במהרה ללא המשך תעסוקה ויציבות כלכלית.

שני הצדדים נמצאים במצב של חוסר וודאות וחוסר ביטחון – מצב שמקשה על קבלת החלטה, גם כשהרצון לפתרון קיים בשני הצדדים.

מה הקשר לזה עם תהליך סגירת עסקה בעסקים?

בדיוק כך מתנהגים גם הלקוחות שלנו, כשהם נתקלים בשירות או מוצר חדש.
הם חוששים להשקיע כסף, זמן ומשאבים במשהו שעדיין לא ברור להם לגמרי, שטרם נבדק לעומק, או שלא נבנתה לגביו תחושת ביטחון אמיתית.

אם הלקוח לא "מכיר" אותך מספיק, לא בטוח בערך המוסף שלך, או לא מרגיש שהפתרון שלך מותאם במדויק לצרכיו – ההחלטה לסגור עסקה מתעכבת, או שלא מתקבלת כלל.

למה זה קורה?

• הלקוח לא מקבל מספיק אינפורמציה אמינה ומקצועית

• המותג שלך לא משרה מספיק אמון בשל חוסר עקביות או תקשורת לקויה

• אין הזדמנות ממשית לחוות את המוצר או השירות לפני ההתחייבות

• תהליך המכירה לא לוקח בחשבון את החששות והספקות של הלקוח

מה הפתרון?

עליך לבנות עבור הלקוח מסלול ברור, שקוף ומדורג של בניית אמון:

• להציג מיתוג מקצועי שמדבר בשפה עסקית ברורה

• לספק מידע תכליתי ותומך החלטה

• לאפשר התנסות מבוקרת ומחושבת במוצר או השירות

• ללוות את הלקוח לאורך כל שלבי התהליך בהתאמה לצרכיו ולחששותיו

רק כך תוכל להוריד את מחסום החשש וליצור וודאות שתוביל להחלטה חיובית ומהירה יותר.

בפוסט הבא נעמיק איך לבנות תהליך אמון שכזה, שלב אחר שלב.

רוצה לקבל טיפים מקצועיים וממוקדים שיעזרו לך להוביל תהליכי שיווק ומכירה מוצלחים יותר?
הצטרף/י עכשיו לקבוצת הניוזלייטר שלנו >>[email protected]